Incoterms چیست؟ راهنمای انواع و نحوه محاسبه هزینه‌ها
تصور کنید محموله‌ای را از ایران به مقصدی در خارج از کشور ارسال می‌کنید. فروشنده اعلام می‌کند که هزینه حمل تا بندر مقصد را پرداخت می‌کند، اما پس از بارگیری کالا، مسئولیت خسارت احتمالی بر عهده خریدار خواهد بود. از طرف دیگر، خریدار تصور می‌کند تمام هزینه‌ها و ریسک‌های حمل تا زمان تحویل نهایی بر عهده فروشنده است. نتیجه چنین اختلافی می‌تواند افزایش هزینه‌ها، تأخیر در ترخیص کالا و حتی بروز اختلافات تجاری باشد. اینجاست که Incoterms یا اینکوترمز اهمیت پیدا می‌کند. اینکوترمز مجموعه‌ای از قواعد بین‌المللی است که مشخص می‌کند فروشنده و خریدار در یک معامله تجاری، چه مسئولیت‌هایی درباره تحویل کالا، حمل‌ونقل، بیمه، تشریفات گمرکی و پرداخت هزینه‌ها دارند. این قواعد توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شده‌اند و نسخه 2020 آن‌ها شامل 11 اصطلاح تجاری است که همچنان مبنای رایج معاملات بین‌المللی محسوب می‌شود اما انتخاب اینکوترمز مناسب فقط به تعیین اینکه چه کسی هزینه حمل را می‌پردازد محدود نیست. زمان انتقال ریسک، محل دقیق تحویل، نوع وسیله حمل و توانایی طرفین برای انجام تشریفات صادرات و واردات نیز اهمیت دارند. همچنین باید بدانید که پرداخت هزینه حمل تا مقصد لزوماً به معنای باقی ماندن ریسک کالا نزد فروشنده تا همان مقصد نیست. در این راهنما از KeyhanPost، با انواع Incoterms، تفاوت قواعد مهمی مانند EXW، FOB، CIF، DAP و DDP، روش محاسبه هزینه‌ها و مثال‌های کاربردی آشنا می‌شوید. اگر قصد صادرات، واردات، ارسال محموله تجاری یا فریت بار دارید، ادامه مقاله به شما کمک می‌کند پیش از توافق با طرف مقابل، هزینه‌ها و مسئولیت‌های خود را دقیق‌تر مشخص کنید.
پنج شنبه، 23 مهر 1405
0 بازخورد
صادرات و واردات
Incoterms چیست و چه کاربردی در تجارت بین‌الملل دارد؟
Incoterms مخفف عبارت International Commercial Terms و به معنای اصطلاحات تجاری بین‌المللی است. این قواعد برای روشن کردن مسئولیت‌های فروشنده و خریدار در تحویل کالا تدوین شده‌اند و به طرفین کمک می‌کنند درباره محل تحویل، تقسیم هزینه‌ها و زمان انتقال ریسک، توافق مشخصی داشته باشند.
قواعد اینکوترمز توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین می‌شوند. نخستین مجموعه این قواعد در سال 1936 منتشر شد و نسخه Incoterms 2020 از اول ژانویه 2020 لازم‌الاجرا شد. این نسخه شامل 11 قاعده است که برای حمل‌ونقل با روش‌های مختلف کاربرد دارند.
اینکوترمز دقیقاً چه مواردی را مشخص می‌کند؟
هر قاعده Incoterms مسئولیت‌های فروشنده و خریدار را در چند حوزه اصلی مشخص می‌کند:
• محل و نحوه تحویل کالا: فروشنده باید کالا را کجا و به چه شکلی تحویل دهد؟
• انتقال ریسک: از چه زمانی خطر مفقودی یا آسیب‌دیدن کالا بر عهده خریدار قرار می‌گیرد؟
• هزینه‌های حمل: کدام طرف هزینه حمل داخلی، حمل اصلی، بارگیری و تخلیه را پرداخت می‌کند؟
• تشریفات گمرکی: مسئولیت تشریفات صادرات و واردات و پرداخت عوارض مربوط به آن‌ها بر عهده کدام طرف است؟
• بیمه محموله: آیا فروشنده موظف به تهیه بیمه است یا خریدار باید آن را تهیه کند؟
• اسناد و اطلاع‌رسانی: هر طرف چه اسنادی باید ارائه کند و چه اطلاعاتی باید در اختیار طرف مقابل قرار دهد؟
نکته مهم این است که اینکوترمز تمام شرایط معامله را پوشش نمی‌دهد. برای مثال، روش پرداخت وجه کالا، زمان انتقال مالکیت، ضمانت کیفیت محصول، خسارت ناشی از نقض قرارداد و شیوه حل اختلاف باید در قرارداد فروش تعیین شوند.
چرا انتخاب Incoterms اهمیت دارد؟
فرض کنید یک شرکت ایرانی از فروشنده‌ای در چین تجهیزات صنعتی خریداری می‌کند. فروشنده قیمت کالا را با شرط FOB اعلام کرده است، اما خریدار تصور می‌کند این قیمت شامل حمل دریایی، بیمه و ترخیص در ایران نیز می‌شود.
اگر خریدار پیش از عقد قرارداد مفهوم FOB را بررسی نکند، ممکن است هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده‌ای به او تحمیل شود. در مقابل، اگر فروشنده قیمت را با شرط DDP اعلام کند، باید پیش از پذیرش سفارش بررسی کند که آیا امکان انجام تشریفات واردات و پرداخت هزینه‌های مربوط در کشور مقصد را دارد یا خیر.
بنابراین، انتخاب صحیح اینکوترمز به سه هدف کمک می‌کند:
1. کاهش اختلاف درباره مسئولیت‌های طرفین.
2. برآورد دقیق‌تر هزینه نهایی معامله.
3. مدیریت بهتر ریسک‌های حمل، بیمه و تشریفات گمرکی.
انواع Incoterms 2020؛ معرفی 11 قاعده اصلی
قواعد اینکوترمز 2020 بر اساس نوع حمل به دو گروه تقسیم می‌شوند: قواعد قابل استفاده برای هر روش یا ترکیبی از روش‌های حمل، و قواعد مخصوص حمل دریایی و آبراه‌های داخلی.
گروه اول: قواعد قابل استفاده برای تمام روش‌های حمل
این گروه برای حمل جاده‌ای، هوایی، ریلی، دریایی، پستی و حمل ترکیبی قابل استفاده است؛ البته انتخاب هر قاعده باید با شیوه واقعی تحویل کالا و قرارداد حمل هماهنگ باشد.
1. EXW؛ تحویل در محل فروشنده
EXW مخفف Ex Works است. در این روش، فروشنده کالا را در محل توافق‌شده، مانند کارخانه یا انبار خود، در اختیار خریدار قرار می‌دهد.
در حالت معمول، فروشنده تعهدی به بارگیری کالا روی وسیله حمل خریدار یا انجام تشریفات صادرات ندارد. خریدار مسئولیت گسترده‌ای برای جمع‌آوری کالا، بارگیری، حمل، تشریفات صادرات و واردات و تحویل در مقصد بر عهده می‌گیرد.
مثال: یک تولیدکننده قطعات صنعتی در ایران، کالا را با شرط EXW در انبار خود آماده می‌کند. خریدار باید برای دریافت کالا، حمل و سایر مراحل توافق‌شده را سازمان‌دهی کند.
مزیت: تعهدات فروشنده محدود است و او می‌تواند کالا را در محل خود آماده تحویل کند.
محدودیت: اگر خریدار در کشور فروشنده امکان قانونی یا عملی انجام تشریفات صادرات را نداشته باشد، اجرای EXW دشوار می‌شود. در معاملات صادراتی، FCA در بسیاری از موارد گزینه مناسب‌تری است.
2. FCA؛ تحویل به حمل‌کننده
FCA مخفف Free Carrier است. فروشنده کالا را در محل توافق‌شده به حمل‌کننده یا شخص تعیین‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد و تشریفات صادرات را انجام می‌دهد.
محل تحویل باید دقیق مشخص شود، زیرا مسئولیت بارگیری به محل توافق‌شده بستگی دارد. اگر تحویل در محل فروشنده باشد، فروشنده معمولاً مسئول بارگیری روی وسیله حمل خریدار است؛ اما اگر تحویل در محل دیگری انجام شود، کالا در شرایط مقرر به حمل‌کننده تحویل داده می‌شود.
مثال: یک صادرکننده، محموله بسته‌بندی‌شده را به شرکت حمل معرفی‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد. فروشنده تشریفات صادرات را انجام می‌دهد و پس از تحویل مطابق قاعده، ریسک به خریدار منتقل می‌شود.
مزیت: برای حمل کانتینری و حمل ترکیبی بسیار کاربردی است.
محدودیت: خریدار باید حمل اصلی را هماهنگ کند و هزینه‌های مربوط به مراحل بعدی را طبق قرارداد بپردازد.
3. CPT؛ کرایه حمل پرداخت‌شده تا مقصد
CPT مخفف Carriage Paid To است. فروشنده هزینه حمل کالا تا مقصد توافق‌شده را پرداخت می‌کند، اما انتقال ریسک معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که کالا به حمل‌کننده تحویل داده شود، نه زمانی که به مقصد نهایی برسد.
این تفاوت یکی از مهم‌ترین نکات اینکوترمز است.
مثال: فروشنده‌ای در ایران، هزینه حمل محموله را تا انبار خریدار در کشور مقصد پرداخت می‌کند. با وجود این، اگر کالا مطابق شرایط CPT در مبدأ به حمل‌کننده تحویل شده باشد، ریسک حمل اصلی از همان زمان بر عهده خریدار است.
مزیت: خریدار نیازی ندارد حمل اصلی را مستقیماً از ابتدا سازمان‌دهی کند.
محدودیت: خریدار باید ریسک مسیر را از زمان تحویل به حمل‌کننده در نظر بگیرد و در صورت نیاز، بیمه مناسب تهیه کند.
4. CIP؛ کرایه حمل و بیمه پرداخت‌شده تا مقصد
CIP مخفف Carriage and Insurance Paid To است. این قاعده مشابه CPT است، با این تفاوت که فروشنده موظف است بیمه حمل را نیز طبق الزامات اینکوترمز تهیه کند.
در نسخه 2020، پوشش بیمه‌ای مورد انتظار در CIP اصولاً گسترده‌تر از CIF است؛ معمولاً پوششی معادل Institute Cargo Clauses (A) یا پوششی مشابه آن لازم است، مگر آنکه طرفین به شکل مجاز دیگری توافق کنند.
بااین‌حال، خرید بیمه به معنای باقی ماندن ریسک نزد فروشنده تا مقصد نیست. ریسک طبق قاعده، با تحویل کالا به حمل‌کننده منتقل می‌شود.
مثال: فروشنده تجهیزات الکترونیکی را با شرط CIP تا فرودگاه مقصد ارسال می‌کند و هزینه حمل و بیمه موردنیاز را می‌پردازد. اگر کالا پس از تحویل به حمل‌کننده آسیب ببیند، موضوع خسارت بر اساس زمان انتقال ریسک و شرایط بیمه بررسی می‌شود.
مزیت: هزینه حمل و بیمه اصلی را فروشنده هماهنگ می‌کند.
محدودیت: خریدار باید شرایط بیمه‌نامه، استثناها، سقف پوشش و نحوه اعلام خسارت را بررسی کند.
5. DAP؛ تحویل در محل مقصد
DAP مخفف Delivered at Place است. فروشنده کالا را تا محل توافق‌شده در مقصد حمل می‌کند و آن را در اختیار خریدار قرار می‌دهد؛ کالا باید آماده تخلیه از وسیله حمل باشد.
در DAP، مسئولیت معمول ترخیص واردات و پرداخت عوارض وارداتی با خریدار است. فروشنده هزینه‌ها و ریسک حمل تا محل تحویل توافق‌شده را بر عهده دارد.
مثال: فروشنده تجهیزات اداری متعهد می‌شود کالا را تا انبار مشتری در مقصد برساند. مشتری مسئول تشریفات واردات است و پس از رسیدن وسیله حمل، تخلیه را انجام می‌دهد.
مزیت: خریدار می‌تواند حمل تا محل مشخصی را به فروشنده بسپارد.
محدودیت: خریدار باید توانایی انجام تشریفات واردات را داشته باشد و برای هزینه‌های گمرکی و تخلیه برنامه‌ریزی کند.
6. DPU؛ تحویل در محل مقصد پس از تخلیه
DPU مخفف Delivered at Place Unloaded است. فروشنده کالا را تا محل توافق‌شده در مقصد حمل می‌کند و مسئول تخلیه آن از وسیله حمل نیز هست.
DPU تنها قاعده اینکوترمز 2020 است که در آن فروشنده صراحتاً مسئولیت تخلیه کالا در محل مقصد را بر عهده دارد. این محل می‌تواند یک پایانه، انبار یا محل دیگری باشد که طرفین تعیین کرده‌اند.
مثال: فروشنده یک دستگاه صنعتی را تا پایانه توافق‌شده می‌رساند و تخلیه آن را نیز سازمان‌دهی می‌کند. خریدار تشریفات واردات را انجام می‌دهد.
مزیت: مسئولیت تخلیه برای خریدار روشن‌تر است.
محدودیت: فروشنده باید مطمئن شود تجهیزات و امکانات لازم برای تخلیه در مقصد در دسترس است و هزینه آن را در قیمت لحاظ کند.
7. DDP؛ تحویل با پرداخت حقوق و عوارض
DDP مخفف Delivered Duty Paid است. در این روش، فروشنده بیشترین میزان مسئولیت را در میان قواعد اینکوترمز بر عهده دارد. او کالا را تا محل توافق‌شده در مقصد حمل می‌کند و مسئولیت تشریفات صادرات و واردات و پرداخت حقوق و عوارض مربوط را مطابق قاعده بر عهده می‌گیرد.
کالا در مقصد آماده تخلیه در اختیار خریدار قرار می‌گیرد؛ بنابراین تخلیه معمولاً بر عهده خریدار است، مگر آنکه توافق دیگری وجود داشته باشد.
مثال: فروشنده متعهد می‌شود کالا را تا انبار خریدار برساند و تشریفات واردات و هزینه‌های مربوط را انجام دهد. پیش از قبول چنین تعهدی، باید امکان قانونی واردات، پرداخت عوارض و انجام امور گمرکی در کشور مقصد را بررسی کند.
مزیت: خریدار درگیر بخش بزرگی از هماهنگی‌های حمل و واردات نمی‌شود.
محدودیت: فروشنده ممکن است با هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده، محدودیت‌های مالیاتی، مقررات محلی یا ناتوانی در انجام ترخیص واردات مواجه شود. DDP زمانی مناسب است که فروشنده واقعاً امکان اجرای تعهدات را داشته باشد.
گروه دوم: قواعد مخصوص حمل دریایی و آبراه‌های داخلی
این چهار قاعده برای تحویل کالا در ارتباط با کشتی و حمل دریایی یا آبراه داخلی طراحی شده‌اند. نباید صرفاً به دلیل دریایی بودن بخشی از مسیر، آن‌ها را برای هر محموله کانتینری انتخاب کرد؛ محل تحویل و نوع قرارداد حمل اهمیت دارد.
8. FAS؛ تحویل در کنار کشتی
FAS مخفف Free Alongside Ship است. فروشنده کالا را در بندر مبدأ، در کنار کشتی تعیین‌شده از سوی خریدار قرار می‌دهد. از این نقطه، ریسک طبق قاعده به خریدار منتقل می‌شود.
فروشنده تشریفات صادرات را انجام می‌دهد و خریدار مسئول هماهنگی بارگیری روی کشتی و حمل دریایی است.
مثال: صادرکننده کالای فله را در محل تعیین‌شده کنار کشتی در بندر مبدأ قرار می‌دهد و خریدار ادامه عملیات را مدیریت می‌کند.
مزیت: برای برخی محموله‌های فله‌ای و کالاهایی که در کنار کشتی تحویل داده می‌شوند مناسب است.
محدودیت: برای محموله‌هایی که تحویل عملی آن‌ها در پایانه کانتینری و پیش از بارگیری روی کشتی انجام می‌شود، FCA معمولاً انتخاب مناسب‌تری است.
9. FOB؛ تحویل روی عرشه کشتی
FOB مخفف Free On Board است. فروشنده زمانی کالا را تحویل می‌دهد که کالا روی کشتی تعیین‌شده از سوی خریدار در بندر مبدأ قرار گرفته باشد. ریسک از آن نقطه به خریدار منتقل می‌شود.
فروشنده تشریفات صادرات را انجام می‌دهد، درحالی‌که خریدار معمولاً حمل دریایی اصلی را سازمان‌دهی و پرداخت می‌کند.
مثال: فروشنده محموله کالای فله را در بندر مبدأ روی کشتی بارگیری می‌کند. پس از تحقق تحویل مطابق FOB، ریسک حمل دریایی بر عهده خریدار خواهد بود.
مزیت: تقسیم مسئولیت‌ها برای معاملات دریایی سنتی روشن است.
محدودیت: FOB برای هر نوع حمل دریایی مناسب نیست. اگر کالا در پایانه کانتینری به حمل‌کننده تحویل می‌شود، استفاده از FCA اغلب منطقی‌تر است.
10. CFR؛ هزینه و کرایه حمل تا بندر مقصد
CFR مخفف Cost and Freight است. فروشنده هزینه حمل دریایی تا بندر مقصد توافق‌شده را پرداخت می‌کند، اما ریسک معمولاً زمانی منتقل می‌شود که کالا در بندر مبدأ روی کشتی قرار بگیرد.
فروشنده تحت CFR تعهدی برای تهیه بیمه حمل به نفع خریدار ندارد.
مثال: فروشنده هزینه حمل دریایی محموله را تا بندر مقصد پرداخت می‌کند. اگر کالا پس از بارگیری روی کشتی و در مسیر دریایی آسیب ببیند، ریسک طبق قاعده بر عهده خریدار است؛ حتی اگر هزینه کرایه را فروشنده پرداخته باشد.
مزیت: خریدار لازم نیست حمل دریایی اصلی را مستقیماً هماهنگ کند.
محدودیت: خریدار باید برای پوشش ریسک حمل، بیمه مناسب را بررسی کند و هزینه‌های مقصد را نیز در برآورد خود لحاظ کند.
11. CIF؛ هزینه، بیمه و کرایه حمل تا بندر مقصد
CIF مخفف Cost, Insurance and Freight است. فروشنده هزینه حمل دریایی و بیمه موردنیاز طبق قاعده را تا بندر مقصد توافق‌شده پرداخت می‌کند. بااین‌حال، انتقال ریسک زمانی رخ می‌دهد که کالا روی کشتی در بندر مبدأ قرار بگیرد.
در CIF، حداقل پوشش بیمه‌ای موردنیاز در نسخه 2020 اصولاً مطابق Institute Cargo Clauses (C) یا پوششی مشابه است، مگر آنکه طرفین توافق دیگری داشته باشند. این سطح پوشش از پوشش معمولاً موردنیاز CIP محدودتر است.
مثال: فروشنده مواد اولیه را با شرط CIF تا بندر مقصد ارسال می‌کند و هزینه حمل و بیمه مقرر را می‌پردازد. اگر در طول مسیر خسارتی رخ دهد، مسئولیت ریسک و امکان دریافت خسارت باید با توجه به قرارداد، زمان انتقال ریسک و شرایط بیمه بررسی شود.
مزیت: فروشنده حمل دریایی و بیمه مقرر را هماهنگ می‌کند.
محدودیت: عبارت «بیمه با فروشنده» به معنای پوشش تمام خسارت‌ها نیست. خریدار باید شرایط بیمه و هزینه‌های بندر مقصد، ترخیص و حمل بعدی را بررسی کند.
________________________________________
نحوه محاسبه هزینه‌ها در Incoterms چگونه است؟
اینکوترمز فرمول ثابتی برای محاسبه قیمت کالا یا نرخ حمل تعیین نمی‌کند. این قواعد مشخص می‌کنند کدام هزینه‌ها اصولاً بر عهده فروشنده و کدام هزینه‌ها بر عهده خریدار است. مبلغ نهایی به ارزش کالا، وزن، حجم، مسیر، روش حمل، خدمات جانبی، بیمه، تعرفه‌های گمرکی و توافق طرفین بستگی دارد.
برای برآورد درست، ابتدا هزینه‌های معامله را به اجزای جداگانه تقسیم کنید.
هزینه‌های اصلی در محاسبه قیمت حمل
1. قیمت کالا: مبلغی که برای خرید محصول پرداخت می‌شود.
2. بسته‌بندی و آماده‌سازی: کارتن، پالت، محافظ، بسته‌بندی صادراتی و آماده‌سازی اسناد.
3. حمل داخلی مبدأ: انتقال کالا از کارخانه یا انبار تا بندر، فرودگاه یا پایانه.
4. تشریفات صادرات: هزینه‌های مربوط به آماده‌سازی اسناد و انجام امور صادراتی، در صورت وجود.
5. هزینه‌های مبدأ: هزینه‌های پایانه، جابه‌جایی، بارگیری و خدمات مرتبط.
6. حمل اصلی: کرایه دریایی، هوایی، جاده‌ای یا ریلی.
7. بیمه: حق بیمه متناسب با ارزش کالا، مسیر و پوشش انتخابی.
8. هزینه‌های مقصد: تخلیه، پایانه، انبارداری و خدمات مرتبط، با توجه به قرارداد حمل و قاعده انتخاب‌شده.
9. ترخیص واردات و عوارض: حقوق ورودی، مالیات‌ها و هزینه‌های قانونی کشور مقصد.
10. حمل نهایی: انتقال کالا از محل ورود تا انبار یا نشانی تحویل.
11. هزینه‌های احتمالی: بازرسی، توقف، انبارداری اضافه، دموراژ یا هزینه‌های ناشی از تأخیر، در صورت تحقق.
همه این اقلام در هر معامله وجود ندارند و نباید آن‌ها را بدون بررسی به قیمت اضافه کرد.
فرمول ساده برآورد هزینه کل
برای برآورد مدیریتی می‌توان از فرمول زیر استفاده کرد:
هزینه کل تحویل کالا = قیمت کالا + هزینه‌های حمل و خدمات بر عهده خریدار + بیمه بر عهده خریدار + هزینه‌های گمرکی و مالیاتی مربوط + هزینه حمل نهایی + سایر هزینه‌های قابل پیش‌بینی
این فرمول باید با شرط اینکوترمز معامله تطبیق داده شود. برای مثال، اگر فروشنده هزینه حمل اصلی را در قیمت CIF لحاظ کرده باشد، خریدار نباید همان کرایه را بار دیگر به‌عنوان هزینه پرداختی مستقیم خود جمع بزند.
اگر معامله DDP باشد و فروشنده تمام این هزینه‌ها را طبق قرارداد در قیمت خود پوشش دهد، قیمت پیشنهادی فروشنده ممکن است شامل این مبالغ باشد. در این حالت، خریدار نباید هزینه‌های درج‌شده در قیمت DDP را دوباره به مبلغ پیشنهاد اضافه کند.
این اعداد صرفاً برای توضیح روش محاسبه هستند و تعرفه واقعی حمل، گمرک، بیمه یا خدمات KeyhanPost محسوب نمی‌شوند. همچنین ممکن است هزینه‌هایی مانند مالیات‌های غیرقابل‌بازیافت، کارمزدهای پرداخت و مخارج پیش‌بینی‌نشده به برآورد اضافه شوند.
تفاوت هزینه حمل با ریسک حمل
یکی از رایج‌ترین خطاها در محاسبه قیمت، برابر دانستن مسئولیت پرداخت کرایه با مسئولیت خسارت است.
برای مثال، در CPT فروشنده هزینه حمل تا مقصد توافق‌شده را پرداخت می‌کند؛ اما ریسک پس از تحویل کالا به حمل‌کننده منتقل می‌شود. در CIF نیز فروشنده هزینه حمل دریایی و بیمه مقرر را می‌پردازد، درحالی‌که ریسک پس از قرار گرفتن کالا روی کشتی در بندر مبدأ به خریدار منتقل می‌شود.
پس هنگام بررسی پیشنهاد قیمت، دو سؤال جداگانه بپرسید:
• چه کسی هزینه هر مرحله را پرداخت می‌کند؟
• در هر مرحله، ریسک مفقودی یا آسیب‌دیدن کالا بر عهده چه کسی است؟
پاسخ این دو سؤال لزوماً یکسان نیست.
کدام Incoterms برای صادرات و واردات مناسب‌تر است؟
انتخاب قاعده مناسب به توان عملیاتی فروشنده و خریدار، نوع کالا، مسیر حمل، مقررات مقصد و میزان کنترلی که هر طرف بر فرآیند حمل می‌خواهد بستگی دارد.
برای واردکننده‌ای که کنترل حمل را می‌خواهد
اگر خریدار در کشور مبدأ به شرکت‌های حمل دسترسی دارد و می‌تواند فرآیند حمل را مدیریت کند، FCA یا در معاملات دریایی واجد شرایط FOB می‌تواند گزینه مناسبی باشد. در این شرایط، خریدار باید هزینه‌های حمل اصلی، بیمه و مخارج مقصد را به‌صورت جداگانه برآورد کند.
برای خریدی که فروشنده حمل را هماهنگ می‌کند
CPT یا CFR به فروشنده اجازه می‌دهد حمل اصلی را طبق قرارداد هماهنگ و هزینه آن را پرداخت کند. انتخاب بین آن‌ها به روش حمل و نقطه تحویل بستگی دارد.
اگر بیمه مقرر نیز باید توسط فروشنده تهیه شود، CIP یا CIF قابل بررسی است؛ اما پوشش بیمه‌ای این دو قاعده یکسان نیست.
برای تحویل در مقصد مشخص
DAP برای زمانی مناسب است که فروشنده حمل تا محل توافق‌شده را مدیریت می‌کند و خریدار تشریفات واردات را بر عهده می‌گیرد. اگر فروشنده باید تخلیه را نیز انجام دهد، DPU بررسی می‌شود.
DDP زمانی مناسب است که فروشنده توانایی انجام تشریفات واردات و پرداخت هزینه‌های قانونی کشور مقصد را داشته باشد.
برای محموله‌های کانتینری
در بسیاری از معاملات کانتینری، FCA از FOB مناسب‌تر است؛ زیرا کانتینر ممکن است پیش از بارگیری روی کشتی به پایانه یا حمل‌کننده تحویل داده شود. قاعده باید با محل واقعی تحویل و قرارداد حمل هماهنگ باشد، نه صرفاً با این تصور که بخش اصلی مسیر دریایی است.
اشتباهات رایج در استفاده از Incoterms
.1 درج نام قاعده بدون تعیین محل دقیق
نوشتن «DAP» یا «CIF» به‌تنهایی کافی نیست. باید محل یا بندر مربوط را تا حد امکان دقیق مشخص کنید.
برای مثال، درج «DAP، انبار خریدار، شهر و نشانی مشخص، Incoterms 2020» از درج صرف «DAP» روشن‌تر است.
.2 تصور اینکه فروشنده همیشه مسئول خسارت تا مقصد است
در CPT، CIP، CFR و CIF، ممکن است فروشنده هزینه حمل تا مقصد را پرداخت کند، اما ریسک پیش از رسیدن کالا به مقصد منتقل شود.
.3 انتخاب FOB برای هر محموله‌ای که با کشتی حمل می‌شود
FOB برای حمل دریایی و آبراه داخلی است، اما برای بسیاری از محموله‌های کانتینری که در پایانه به حمل‌کننده تحویل می‌شوند، FCA می‌تواند مناسب‌تر باشد.
.4 فرض اینکه CIF تمام خسارت‌ها را پوشش می‌دهد
فروشنده تحت CIF ملزم به تهیه پوشش بیمه‌ای مقرر است، نه لزوماً پوشش تمام خطرهای ممکن. ارزش بیمه‌شده، استثناها و شرایط مطالبه خسارت باید بررسی شوند.
.5 انتخاب DDP بدون بررسی مقررات کشور مقصد
فروشنده ممکن است امکان قانونی ترخیص واردات، ثبت مالیاتی یا پرداخت عوارض در مقصد را نداشته باشد. پذیرش DDP بدون بررسی این مسائل می‌تواند موجب تأخیر و هزینه اضافی شود.
.6 محاسبه دوباره هزینه‌هایی که در قیمت فروشنده لحاظ شده‌اند
اگر پیشنهاد فروشنده شامل کرایه حمل یا بیمه باشد، باید مشخص شود این مبالغ در کدام بخش قیمت منظور شده‌اند. اضافه کردن دوباره همان هزینه‌ها باعث برآورد نادرست می‌شود.
.7 نادیده گرفتن نسخه قواعد
بهتر است در قرارداد، نسخه مورد استفاده را مشخص کنید.
________________________________________
مزایا و محدودیت‌های استفاده از اینکوترمز
مزایا
• روشن‌تر شدن مسئولیت‌های فروشنده و خریدار.
• امکان مقایسه پیشنهادهای تجاری با شرایط یکسان.
• برآورد بهتر هزینه‌های حمل و تحویل.
• مدیریت ریسک و بررسی نیاز به بیمه.
• کاهش اختلاف درباره محل تحویل و مسئولیت تشریفات گمرکی.
• استفاده از مجموعه‌ای شناخته‌شده از قواعد در قراردادهای تجاری.
محدودیت‌ها
• اینکوترمز جایگزین قرارداد کامل خریدوفروش نیست.
• تمام هزینه‌های واقعی حمل را به‌صورت عددی تعیین نمی‌کند.
• مقررات گمرکی و محدودیت‌های کشورها را حذف نمی‌کند.
• بیمه کامل کالا را در تمام قواعد تضمین نمی‌کند.
• انتخاب نادرست قاعده می‌تواند مسئولیت‌هایی فراتر از توان اجرایی یکی از طرفین ایجاد کند.
________________________________________
نکات تخصصی انتخاب Incoterms در معاملات واقعی
شناخت تعاریف 11 قاعده اینکوترمز برای تصمیم‌گیری کافی نیست. در معاملات واقعی، جزئیاتی مانند نوع بسته‌بندی، روش رزرو حمل، امکان ترخیص در کشور مقصد، شرایط بیمه و محل تحویل می‌توانند نتیجه انتخاب را تغییر دهند.
.1 تفاوت قیمت پیشنهادی فروشنده با هزینه واقعی تحویل
فرض کنید دو فروشنده برای کالای یکسان پیشنهاد قیمت ارائه کرده‌اند. فروشنده اول قیمت پایین‌تری با شرط EXW اعلام می‌کند و فروشنده دوم قیمت بالاتری با شرط DAP ارائه می‌دهد.
مقایسه مستقیم این دو قیمت منطقی نیست؛ زیرا در EXW بخش زیادی از هزینه‌ها و مسئولیت‌های حمل بر عهده خریدار است، اما در DAP فروشنده حمل تا محل توافق‌شده را مدیریت می‌کند.
برای مقایسه دقیق، یک جدول هزینه مشترک تهیه کنید و برای هر پیشنهاد مشخص کنید:
• چه هزینه‌هایی در قیمت فروشنده لحاظ شده‌اند؟
• کدام هزینه‌ها باید جداگانه پرداخت شوند؟
• چه هزینه‌هایی ممکن است در مقصد ایجاد شوند؟
• ریسک از چه زمانی به خریدار منتقل می‌شود؟
• چه کسی مسئول هماهنگی بیمه و مطالبه خسارت است؟
به این ترتیب، می‌توانید هزینه کل تحویل را مقایسه کنید، نه فقط قیمت اولیه کالا را.
.2 آیا Incoterms بر هزینه گمرکی تأثیر می‌گذارد؟
اینکوترمز مسئولیت پرداخت هزینه‌های گمرکی را بین طرفین تقسیم می‌کند، اما به‌خودی‌خود نرخ حقوق ورودی یا مالیات کشور مقصد را تعیین نمی‌کند.
مبنای ارزش‌گذاری گمرکی به مقررات کشور واردکننده بستگی دارد. در برخی نظام‌های گمرکی، هزینه حمل و بیمه تا نقطه مشخصی در محاسبه ارزش گمرکی لحاظ می‌شود. بنابراین، نمی‌توان گفت تمام محموله‌های FOB، CIF یا DDP با یک فرمول ثابت گمرکی محاسبه می‌شوند.
برای برآورد دقیق‌تر، نوع کالا، کد تعرفه، کشور مبدأ، کشور مقصد، ارزش معامله، هزینه‌های قابل‌احتساب و مقررات روز مقصد را بررسی کنید.
.3 تفاوت بیمه در CIP و CIF
یکی از نکات مهم نسخه 2020، تفاوت سطح پوشش بیمه‌ای مورد انتظار در این دو قاعده است.
در CIP، فروشنده اصولاً باید پوشش گسترده‌تری، معمولاً معادل Institute Cargo Clauses (A) یا پوشش مشابه، تهیه کند. در CIF، حداقل پوشش مقرر معمولاً معادل Institute Cargo Clauses (C) یا پوشش مشابه است.
البته شرایط بیمه‌نامه، استثناها، فرانشیز، ارزش بیمه‌شده و قابلیت مطالبه خسارت همچنان اهمیت دارند. اگر کالا حساس، گران‌قیمت یا مستعد آسیب است، صرف درج CIP یا CIF در قرارداد را تضمین کافی برای جبران خسارت تلقی نکنید.
.4 آیا می‌توان از Incoterms برای ارسال نمونه یا فریت بار شخصی استفاده کرد؟
قواعد اینکوترمز عمدتاً برای قراردادهای خریدوفروش کالا طراحی شده‌اند. بنابراین، کاربرد اصلی آن‌ها معاملات تجاری میان فروشنده و خریدار است.
در ارسال نمونه تجاری، کالاهای نمایشگاهی یا محموله‌هایی که در قالب معامله تجاری جابه‌جا می‌شوند، انتخاب قاعده مناسب می‌تواند مفید باشد. اما برای ارسال وسایل شخصی یا فریت بار غیرتجاری، شرایط قرارداد خدمات حمل، مقررات گمرکی، محدودیت‌های واردات و اسناد موردنیاز نیز باید بررسی شوند.
در چنین مواردی، بهتر است ابتدا ماهیت محموله و هدف ارسال مشخص شود و سپس درباره کاربرد اینکوترمز تصمیم بگیرید.
.5 Incoterms در حمل ترکیبی چگونه انتخاب می‌شود؟
در حمل ترکیبی، کالا ممکن است ابتدا با کامیون به پایانه منتقل شود، سپس با کشتی یا هواپیما جابه‌جا شود و در نهایت با وسیله دیگری به مقصد برسد.
برای این نوع مسیرها، قواعدی مانند FCA، CPT، CIP، DAP، DPU و DDP قابل استفاده‌اند. انتخاب قاعده باید با محل واقعی تحویل و مسئولیت‌های قراردادی هماهنگ باشد.
برای مثال، اگر فروشنده کالا را در پایانه به حمل‌کننده معرفی‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد، FCA می‌تواند مناسب باشد. اگر فروشنده حمل تا مقصد توافق‌شده را نیز خریداری می‌کند، CPT یا CIP قابل بررسی است.
.6 محل تحویل را چگونه در قرارداد ثبت کنیم؟
درج نام شهر به‌تنهایی ممکن است کافی نباشد. برای جلوگیری از اختلاف، محل دقیق تحویل را مشخص کنید؛ برای مثال:
• نام انبار و نشانی تحویل؛
• نام پایانه و در صورت لزوم بخش یا محل تحویل؛
• نام بندر مبدأ یا مقصد؛
• نام فرودگاه و محل توافق‌شده تحویل؛
• نسخه قواعد، مانند Incoterms 2020.
تعیین دقیق محل اهمیت زیادی دارد، زیرا در برخی قواعد، نقطه انتقال ریسک به محل تحویل وابسته است.
.7 سناریوی کاربردی: خرید دستگاه صنعتی از خارج
فرض کنید یک شرکت ایرانی قصد خرید دستگاهی با ارزش 25,000 دلار را دارد. فروشنده سه پیشنهاد ارائه می‌کند:
• EXW با قیمت 25,000 دلار؛
• CIP با قیمت 27,000 دلار؛
• DAP با قیمت 28,500 دلار.
این ارقام صرفاً فرضی هستند. قیمت بالاتر لزوماً به معنای معامله نامناسب نیست. در پیشنهاد CIP، فروشنده حمل و بیمه مقرر را هماهنگ می‌کند، اما ریسک طبق قاعده در مبدأ و هنگام تحویل به حمل‌کننده منتقل می‌شود. در پیشنهاد DAP، فروشنده حمل تا محل توافق‌شده را مدیریت می‌کند و ریسک را تا آن محل بر عهده دارد؛ با این حال، ترخیص واردات معمولاً بر عهده خریدار است.
شرکت خریدار باید با محاسبه هزینه‌های باقی‌مانده در هر پیشنهاد، شرایط بیمه، هزینه‌های مقصد و توان اجرایی خود، گزینه مناسب را انتخاب کند.
توصیه حرفه‌ای KeyhanPost
پیش از ثبت سفارش حمل، اطلاعات زیر را آماده کنید:
1. نوع و ارزش کالا.
2. وزن ناخالص، ابعاد و تعداد بسته‌ها.
3. مبدأ و مقصد دقیق.
4. روش حمل موردنظر.
5. قاعده Incoterms و نسخه آن.
6. مسئولیت پرداخت هزینه‌های مبدأ و مقصد.
7. نیاز به بیمه و سطح پوشش مورد انتظار.
8. مسئولیت تشریفات صادرات و واردات.
9. شرایط تخلیه و تحویل نهایی.
هرچه این اطلاعات کامل‌تر باشند، برآورد هزینه و برنامه‌ریزی حمل دقیق‌تر خواهد بود.
________________________________________
سوالات متداول درباره Incoterms
.1 Incoterms چیست و چرا در قراردادهای تجاری استفاده می‌شود؟
Incoterms مجموعه‌ای از قواعد بین‌المللی برای تعیین مسئولیت‌های فروشنده و خریدار در تحویل کالا است. این قواعد مشخص می‌کنند چه کسی مسئول هماهنگی حمل، پرداخت برخی هزینه‌ها، انجام تشریفات گمرکی و تهیه بیمه مقرر است و ریسک در چه نقطه‌ای انتقال پیدا می‌کند. استفاده دقیق از آن‌ها به کاهش اختلاف و شفاف‌تر شدن قیمت نهایی معامله کمک می‌کند.
.2 آخرین نسخه اینکوترمز کدام است؟
نسخه 2020، آخرین نسخه منتشرشده در مجموعه قواعد اینکوترمز اتاق بازرگانی بین‌المللی است. این نسخه شامل 11 قاعده است. طرفین بهتر است نسخه مورد توافق را در قرارداد مشخص کنند؛ زیرا استفاده از اصطلاحاتی مانند FOB یا CIF بدون تعیین نسخه ممکن است زمینه اختلاف تفسیری ایجاد کند.
.3 آیا Incoterms فقط برای واردات و صادرات استفاده می‌شود؟
خیر. قواعد اینکوترمز می‌توانند در قراردادهای فروش داخلی نیز مورد استفاده قرار گیرند، اما کاربرد شناخته‌شده آن‌ها در معاملات داخلی و بین‌المللی تجارت کالا است. برای ارسال غیرتجاری یا جابه‌جایی وسایل شخصی، باید ابتدا ماهیت قرارداد و شرایط خدمات حمل را بررسی کرد.
.5 تفاوت FOB و CIF چیست؟
در هر دو قاعده، ریسک در زمان قرار گرفتن کالا روی کشتی در بندر مبدأ منتقل می‌شود. تفاوت اصلی این است که در FOB، خریدار معمولاً حمل دریایی اصلی را سازمان‌دهی و پرداخت می‌کند؛ اما در CIF، فروشنده هزینه کرایه دریایی و بیمه مقرر را تا بندر مقصد می‌پردازد.
بنابراین، CIF به معنای مسئولیت فروشنده برای تمام خسارت‌های مسیر تا مقصد نیست.
.6 تفاوت CFR و CIF چیست؟
در CFR، فروشنده هزینه حمل دریایی تا بندر مقصد را پرداخت می‌کند، اما تعهدی به تهیه بیمه برای خریدار ندارد. در CIF، فروشنده علاوه بر کرایه دریایی، باید بیمه مقرر در اینکوترمز را نیز تهیه کند. در هر دو روش، ریسک در بندر مبدأ و هنگام قرار گرفتن کالا روی کشتی انتقال می‌یابد.
.7 آیا در DDP فروشنده تمام هزینه‌ها را پرداخت می‌کند؟
DDP فروشنده را مسئول حمل تا محل توافق‌شده و تشریفات صادرات و واردات و پرداخت حقوق و عوارض مربوط طبق قاعده می‌کند. بااین‌حال، هزینه‌ها و تعهدات باید بر اساس قرارداد، مقررات مقصد و استثناهای قابل اعمال بررسی شوند. تخلیه در مقصد معمولاً بر عهده خریدار است، مگر آنکه توافق دیگری وجود داشته باشد.
همچنین فروشنده باید مطمئن شود که از نظر قانونی و عملی امکان انجام تشریفات واردات و پرداخت هزینه‌های مربوط را دارد.
.8 چگونه هزینه نهایی حمل را با استفاده از Incoterms محاسبه کنیم؟
ابتدا قیمت کالا و هزینه‌های حمل، بیمه، گمرک، خدمات مبدأ و مقصد و حمل نهایی را فهرست کنید. سپس مشخص کنید بر اساس قاعده انتخاب‌شده، کدام هزینه‌ها در قیمت فروشنده لحاظ شده و کدام موارد باید جداگانه پرداخت شوند.
در نهایت، هزینه‌های بر عهده خریدار را به قیمت توافق‌شده اضافه کنید. برای جلوگیری از محاسبه تکراری، هزینه‌هایی را که فروشنده قبلاً در قیمت لحاظ کرده است دوباره جمع نزنید.
.9 کدام قاعده برای حمل هوایی مناسب‌تر است؟
قواعدی مانند FCA، CPT، CIP، DAP، DPU و DDP برای حمل هوایی قابل استفاده‌اند. انتخاب به این بستگی دارد که چه کسی حمل اصلی را هماهنگ می‌کند، بیمه بر عهده چه کسی است و کالا در کدام نقطه تحویل داده می‌شود.
FOB، CFR، CIF و FAS مخصوص حمل دریایی و آبراه‌های داخلی هستند و نباید برای حمل هوایی انتخاب شوند.
.10 آیا در FCA فروشنده باید کالا را بارگیری کند؟
پاسخ به محل تحویل بستگی دارد. اگر محل توافق‌شده، محل فروشنده باشد، فروشنده معمولاً مسئول بارگیری کالا روی وسیله حمل خریدار است. اگر تحویل در محل دیگری انجام شود، مسئولیت بارگیری و تحویل طبق شرایط مقرر در FCA و محل دقیق تحویل تعیین می‌شود.
به همین دلیل، درج دقیق محل تحویل در قرارداد اهمیت دارد.
.11 آیا اینکوترمز هزینه بیمه را به‌طور کامل پوشش می‌دهد؟
خیر. در برخی قواعد، مانند CIP و CIF، فروشنده موظف است بیمه مقرر را تهیه کند؛ اما سطح پوشش این دو قاعده متفاوت است. در بسیاری از قواعد دیگر، تهیه بیمه الزام عمومی فروشنده نیست.
برای تصمیم‌گیری درست، ارزش بیمه‌شده، نوع پوشش، استثناها، فرانشیز و شیوه مطالبه خسارت را بررسی کنید.
.12 آیا می‌توان هزینه‌های اینکوترمز را به‌صورت درصدی از ارزش کالا محاسبه کرد؟
برای تمام قواعد، فرمول درصدی ثابت و جهانی وجود ندارد. هزینه حمل ممکن است بر اساس وزن، حجم، نوع کالا، مسیر و روش حمل محاسبه شود. بیمه نیز تابع شرایط بیمه‌نامه و ارزش مورد بیمه است و هزینه‌های گمرکی به مقررات کشور مربوط بستگی دارند.
بنابراین، استفاده از یک درصد ثابت بدون بررسی جزئیات محموله می‌تواند برآورد نادرستی ایجاد کند.
.13 پیش از انتخاب Incoterms چه اطلاعاتی باید از شرکت حمل دریافت کنیم؟
پیش از ثبت سفارش، نرخ حمل، هزینه‌های مبدأ و مقصد، شرایط بیمه، مدت اعتبار پیشنهاد قیمت، مسئولیت ترخیص، هزینه‌های احتمالی توقف و شرایط تحویل را بررسی کنید.
همچنین مشخص کنید که پیشنهاد قیمت شامل چه خدماتی است و چه مواردی خارج از آن قرار می‌گیرند. این اطلاعات برای مقایسه پیشنهادهای حمل و محاسبه هزینه واقعی تحویل ضروری هستند.
________________________________________
جمع‌بندی؛ چگونه بهترین Incoterms را انتخاب کنیم؟
انتخاب صحیح Incoterms یکی از مراحل مهم برنامه‌ریزی برای صادرات، واردات و ارسال محموله‌های تجاری است. این قواعد مشخص می‌کنند فروشنده و خریدار چه مسئولیت‌هایی درباره تحویل کالا، پرداخت هزینه‌های حمل، تشریفات گمرکی و انتقال ریسک دارند.
برای تصمیم‌گیری بهتر، این نکات را در نظر بگیرید:
• برای تحویل در محل فروشنده، EXW را بررسی کنید؛ اما محدودیت‌های اجرایی و تشریفات صادرات را نادیده نگیرید.
• برای تحویل به حمل‌کننده و بسیاری از محموله‌های کانتینری، FCA می‌تواند انتخاب مناسبی باشد.
• اگر فروشنده باید هزینه حمل را تا مقصد بپردازد، CPT یا در حمل دریایی CFR را بررسی کنید.
• اگر تهیه بیمه مقرر نیز بر عهده فروشنده است، CIP یا CIF را با توجه به روش حمل و سطح پوشش بیمه مقایسه کنید.
• اگر حمل تا محل مشخصی در مقصد موردنیاز است، DAP، DPU و DDP را با توجه به مسئولیت تخلیه و ترخیص واردات مقایسه کنید.
• پیش از امضای قرارداد، محل دقیق تحویل، نسخه قواعد و هزینه‌های بر عهده هر طرف را مشخص کنید.
به خاطر داشته باشید که اینکوترمز به‌تنهایی قیمت نهایی حمل را تعیین نمی‌کند؛ بلکه چارچوبی برای تقسیم مسئولیت‌ها و هزینه‌ها در اختیار شما قرار می‌دهد. برای محاسبه واقعی هزینه تحویل، باید مشخصات کالا، مسیر، روش حمل، بیمه و مقررات گمرکی نیز بررسی شوند.
ارسال محموله خود را با برنامه‌ریزی دقیق‌تر انجام دهید
اگر برای صادرات، واردات، ارسال بین‌المللی یا فریت بار برنامه‌ریزی می‌کنید، پیش از انتخاب روش حمل، شرایط محموله و مسئولیت‌های قراردادی خود را مشخص کنید.
KeyhanPost می‌تواند نقطه شروع شما برای بررسی خدمات مرتبط با ارسال محموله باشد. برای دریافت راهنمایی متناسب با نیاز خود، اطلاعاتی مانند مبدأ، مقصد، نوع کالا، وزن، ابعاد و زمان موردنظر ارسال را آماده کنید و از طریق کانال‌های ارتباطی رسمی این مجموعه، خدمات مرتبط و امکان دریافت برآورد هزینه را بررسی کنید.
انتخاب آگاهانه روش حمل و شفاف‌سازی مسئولیت‌ها پیش از ارسال، به شما کمک می‌کند هزینه‌های قابل پیش‌بینی را بهتر مدیریت کنید و احتمال بروز اختلاف در مسیر تحویل کالا را کاهش دهید.
Incoterms مخفف عبارت International Commercial Terms و به معنای اصطلاحات تجاری بین‌المللی است. این قواعد برای روشن کردن مسئولیت‌های فروشنده و خریدار در تحویل کالا تدوین شده‌اند و به طرفین کمک می‌کنند درباره محل تحویل، تقسیم هزینه‌ها و زمان انتقال ریسک، توافق مشخصی داشته باشند.
قواعد اینکوترمز توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین می‌شوند. نخستین مجموعه این قواعد در سال 1936 منتشر شد و نسخه Incoterms 2020 از اول ژانویه 2020 لازم‌الاجرا شد. این نسخه شامل 11 قاعده است که برای حمل‌ونقل با روش‌های مختلف کاربرد دارند.
اینکوترمز دقیقاً چه مواردی را مشخص می‌کند؟
هر قاعده Incoterms مسئولیت‌های فروشنده و خریدار را در چند حوزه اصلی مشخص می‌کند:
• محل و نحوه تحویل کالا: فروشنده باید کالا را کجا و به چه شکلی تحویل دهد؟
• انتقال ریسک: از چه زمانی خطر مفقودی یا آسیب‌دیدن کالا بر عهده خریدار قرار می‌گیرد؟
• هزینه‌های حمل: کدام طرف هزینه حمل داخلی، حمل اصلی، بارگیری و تخلیه را پرداخت می‌کند؟
• تشریفات گمرکی: مسئولیت تشریفات صادرات و واردات و پرداخت عوارض مربوط به آن‌ها بر عهده کدام طرف است؟
• بیمه محموله: آیا فروشنده موظف به تهیه بیمه است یا خریدار باید آن را تهیه کند؟
• اسناد و اطلاع‌رسانی: هر طرف چه اسنادی باید ارائه کند و چه اطلاعاتی باید در اختیار طرف مقابل قرار دهد؟
نکته مهم این است که اینکوترمز تمام شرایط معامله را پوشش نمی‌دهد. برای مثال، روش پرداخت وجه کالا، زمان انتقال مالکیت، ضمانت کیفیت محصول، خسارت ناشی از نقض قرارداد و شیوه حل اختلاف باید در قرارداد فروش تعیین شوند.
چرا انتخاب Incoterms اهمیت دارد؟
فرض کنید یک شرکت ایرانی از فروشنده‌ای در چین تجهیزات صنعتی خریداری می‌کند. فروشنده قیمت کالا را با شرط FOB اعلام کرده است، اما خریدار تصور می‌کند این قیمت شامل حمل دریایی، بیمه و ترخیص در ایران نیز می‌شود.
اگر خریدار پیش از عقد قرارداد مفهوم FOB را بررسی نکند، ممکن است هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده‌ای به او تحمیل شود. در مقابل، اگر فروشنده قیمت را با شرط DDP اعلام کند، باید پیش از پذیرش سفارش بررسی کند که آیا امکان انجام تشریفات واردات و پرداخت هزینه‌های مربوط در کشور مقصد را دارد یا خیر.
بنابراین، انتخاب صحیح اینکوترمز به سه هدف کمک می‌کند:
1. کاهش اختلاف درباره مسئولیت‌های طرفین.
2. برآورد دقیق‌تر هزینه نهایی معامله.
3. مدیریت بهتر ریسک‌های حمل، بیمه و تشریفات گمرکی.
انواع Incoterms 2020؛ معرفی 11 قاعده اصلی
قواعد اینکوترمز 2020 بر اساس نوع حمل به دو گروه تقسیم می‌شوند: قواعد قابل استفاده برای هر روش یا ترکیبی از روش‌های حمل، و قواعد مخصوص حمل دریایی و آبراه‌های داخلی.
گروه اول: قواعد قابل استفاده برای تمام روش‌های حمل
این گروه برای حمل جاده‌ای، هوایی، ریلی، دریایی، پستی و حمل ترکیبی قابل استفاده است؛ البته انتخاب هر قاعده باید با شیوه واقعی تحویل کالا و قرارداد حمل هماهنگ باشد.
1. EXW؛ تحویل در محل فروشنده
EXW مخفف Ex Works است. در این روش، فروشنده کالا را در محل توافق‌شده، مانند کارخانه یا انبار خود، در اختیار خریدار قرار می‌دهد.
در حالت معمول، فروشنده تعهدی به بارگیری کالا روی وسیله حمل خریدار یا انجام تشریفات صادرات ندارد. خریدار مسئولیت گسترده‌ای برای جمع‌آوری کالا، بارگیری، حمل، تشریفات صادرات و واردات و تحویل در مقصد بر عهده می‌گیرد.
مثال: یک تولیدکننده قطعات صنعتی در ایران، کالا را با شرط EXW در انبار خود آماده می‌کند. خریدار باید برای دریافت کالا، حمل و سایر مراحل توافق‌شده را سازمان‌دهی کند.
مزیت: تعهدات فروشنده محدود است و او می‌تواند کالا را در محل خود آماده تحویل کند.
محدودیت: اگر خریدار در کشور فروشنده امکان قانونی یا عملی انجام تشریفات صادرات را نداشته باشد، اجرای EXW دشوار می‌شود. در معاملات صادراتی، FCA در بسیاری از موارد گزینه مناسب‌تری است.
2. FCA؛ تحویل به حمل‌کننده
FCA مخفف Free Carrier است. فروشنده کالا را در محل توافق‌شده به حمل‌کننده یا شخص تعیین‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد و تشریفات صادرات را انجام می‌دهد.
محل تحویل باید دقیق مشخص شود، زیرا مسئولیت بارگیری به محل توافق‌شده بستگی دارد. اگر تحویل در محل فروشنده باشد، فروشنده معمولاً مسئول بارگیری روی وسیله حمل خریدار است؛ اما اگر تحویل در محل دیگری انجام شود، کالا در شرایط مقرر به حمل‌کننده تحویل داده می‌شود.
مثال: یک صادرکننده، محموله بسته‌بندی‌شده را به شرکت حمل معرفی‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد. فروشنده تشریفات صادرات را انجام می‌دهد و پس از تحویل مطابق قاعده، ریسک به خریدار منتقل می‌شود.
مزیت: برای حمل کانتینری و حمل ترکیبی بسیار کاربردی است.
محدودیت: خریدار باید حمل اصلی را هماهنگ کند و هزینه‌های مربوط به مراحل بعدی را طبق قرارداد بپردازد.
3. CPT؛ کرایه حمل پرداخت‌شده تا مقصد
CPT مخفف Carriage Paid To است. فروشنده هزینه حمل کالا تا مقصد توافق‌شده را پرداخت می‌کند، اما انتقال ریسک معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که کالا به حمل‌کننده تحویل داده شود، نه زمانی که به مقصد نهایی برسد.
این تفاوت یکی از مهم‌ترین نکات اینکوترمز است.
مثال: فروشنده‌ای در ایران، هزینه حمل محموله را تا انبار خریدار در کشور مقصد پرداخت می‌کند. با وجود این، اگر کالا مطابق شرایط CPT در مبدأ به حمل‌کننده تحویل شده باشد، ریسک حمل اصلی از همان زمان بر عهده خریدار است.
مزیت: خریدار نیازی ندارد حمل اصلی را مستقیماً از ابتدا سازمان‌دهی کند.
محدودیت: خریدار باید ریسک مسیر را از زمان تحویل به حمل‌کننده در نظر بگیرد و در صورت نیاز، بیمه مناسب تهیه کند.
4. CIP؛ کرایه حمل و بیمه پرداخت‌شده تا مقصد
CIP مخفف Carriage and Insurance Paid To است. این قاعده مشابه CPT است، با این تفاوت که فروشنده موظف است بیمه حمل را نیز طبق الزامات اینکوترمز تهیه کند.
در نسخه 2020، پوشش بیمه‌ای مورد انتظار در CIP اصولاً گسترده‌تر از CIF است؛ معمولاً پوششی معادل Institute Cargo Clauses (A) یا پوششی مشابه آن لازم است، مگر آنکه طرفین به شکل مجاز دیگری توافق کنند.
بااین‌حال، خرید بیمه به معنای باقی ماندن ریسک نزد فروشنده تا مقصد نیست. ریسک طبق قاعده، با تحویل کالا به حمل‌کننده منتقل می‌شود.
مثال: فروشنده تجهیزات الکترونیکی را با شرط CIP تا فرودگاه مقصد ارسال می‌کند و هزینه حمل و بیمه موردنیاز را می‌پردازد. اگر کالا پس از تحویل به حمل‌کننده آسیب ببیند، موضوع خسارت بر اساس زمان انتقال ریسک و شرایط بیمه بررسی می‌شود.
مزیت: هزینه حمل و بیمه اصلی را فروشنده هماهنگ می‌کند.
محدودیت: خریدار باید شرایط بیمه‌نامه، استثناها، سقف پوشش و نحوه اعلام خسارت را بررسی کند.
5. DAP؛ تحویل در محل مقصد
DAP مخفف Delivered at Place است. فروشنده کالا را تا محل توافق‌شده در مقصد حمل می‌کند و آن را در اختیار خریدار قرار می‌دهد؛ کالا باید آماده تخلیه از وسیله حمل باشد.
در DAP، مسئولیت معمول ترخیص واردات و پرداخت عوارض وارداتی با خریدار است. فروشنده هزینه‌ها و ریسک حمل تا محل تحویل توافق‌شده را بر عهده دارد.
مثال: فروشنده تجهیزات اداری متعهد می‌شود کالا را تا انبار مشتری در مقصد برساند. مشتری مسئول تشریفات واردات است و پس از رسیدن وسیله حمل، تخلیه را انجام می‌دهد.
مزیت: خریدار می‌تواند حمل تا محل مشخصی را به فروشنده بسپارد.
محدودیت: خریدار باید توانایی انجام تشریفات واردات را داشته باشد و برای هزینه‌های گمرکی و تخلیه برنامه‌ریزی کند.
6. DPU؛ تحویل در محل مقصد پس از تخلیه
DPU مخفف Delivered at Place Unloaded است. فروشنده کالا را تا محل توافق‌شده در مقصد حمل می‌کند و مسئول تخلیه آن از وسیله حمل نیز هست.
DPU تنها قاعده اینکوترمز 2020 است که در آن فروشنده صراحتاً مسئولیت تخلیه کالا در محل مقصد را بر عهده دارد. این محل می‌تواند یک پایانه، انبار یا محل دیگری باشد که طرفین تعیین کرده‌اند.
مثال: فروشنده یک دستگاه صنعتی را تا پایانه توافق‌شده می‌رساند و تخلیه آن را نیز سازمان‌دهی می‌کند. خریدار تشریفات واردات را انجام می‌دهد.
مزیت: مسئولیت تخلیه برای خریدار روشن‌تر است.
محدودیت: فروشنده باید مطمئن شود تجهیزات و امکانات لازم برای تخلیه در مقصد در دسترس است و هزینه آن را در قیمت لحاظ کند.
7. DDP؛ تحویل با پرداخت حقوق و عوارض
DDP مخفف Delivered Duty Paid است. در این روش، فروشنده بیشترین میزان مسئولیت را در میان قواعد اینکوترمز بر عهده دارد. او کالا را تا محل توافق‌شده در مقصد حمل می‌کند و مسئولیت تشریفات صادرات و واردات و پرداخت حقوق و عوارض مربوط را مطابق قاعده بر عهده می‌گیرد.
کالا در مقصد آماده تخلیه در اختیار خریدار قرار می‌گیرد؛ بنابراین تخلیه معمولاً بر عهده خریدار است، مگر آنکه توافق دیگری وجود داشته باشد.
مثال: فروشنده متعهد می‌شود کالا را تا انبار خریدار برساند و تشریفات واردات و هزینه‌های مربوط را انجام دهد. پیش از قبول چنین تعهدی، باید امکان قانونی واردات، پرداخت عوارض و انجام امور گمرکی در کشور مقصد را بررسی کند.
مزیت: خریدار درگیر بخش بزرگی از هماهنگی‌های حمل و واردات نمی‌شود.
محدودیت: فروشنده ممکن است با هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده، محدودیت‌های مالیاتی، مقررات محلی یا ناتوانی در انجام ترخیص واردات مواجه شود. DDP زمانی مناسب است که فروشنده واقعاً امکان اجرای تعهدات را داشته باشد.
گروه دوم: قواعد مخصوص حمل دریایی و آبراه‌های داخلی
این چهار قاعده برای تحویل کالا در ارتباط با کشتی و حمل دریایی یا آبراه داخلی طراحی شده‌اند. نباید صرفاً به دلیل دریایی بودن بخشی از مسیر، آن‌ها را برای هر محموله کانتینری انتخاب کرد؛ محل تحویل و نوع قرارداد حمل اهمیت دارد.
8. FAS؛ تحویل در کنار کشتی
FAS مخفف Free Alongside Ship است. فروشنده کالا را در بندر مبدأ، در کنار کشتی تعیین‌شده از سوی خریدار قرار می‌دهد. از این نقطه، ریسک طبق قاعده به خریدار منتقل می‌شود.
فروشنده تشریفات صادرات را انجام می‌دهد و خریدار مسئول هماهنگی بارگیری روی کشتی و حمل دریایی است.
مثال: صادرکننده کالای فله را در محل تعیین‌شده کنار کشتی در بندر مبدأ قرار می‌دهد و خریدار ادامه عملیات را مدیریت می‌کند.
مزیت: برای برخی محموله‌های فله‌ای و کالاهایی که در کنار کشتی تحویل داده می‌شوند مناسب است.
محدودیت: برای محموله‌هایی که تحویل عملی آن‌ها در پایانه کانتینری و پیش از بارگیری روی کشتی انجام می‌شود، FCA معمولاً انتخاب مناسب‌تری است.
9. FOB؛ تحویل روی عرشه کشتی
FOB مخفف Free On Board است. فروشنده زمانی کالا را تحویل می‌دهد که کالا روی کشتی تعیین‌شده از سوی خریدار در بندر مبدأ قرار گرفته باشد. ریسک از آن نقطه به خریدار منتقل می‌شود.
فروشنده تشریفات صادرات را انجام می‌دهد، درحالی‌که خریدار معمولاً حمل دریایی اصلی را سازمان‌دهی و پرداخت می‌کند.
مثال: فروشنده محموله کالای فله را در بندر مبدأ روی کشتی بارگیری می‌کند. پس از تحقق تحویل مطابق FOB، ریسک حمل دریایی بر عهده خریدار خواهد بود.
مزیت: تقسیم مسئولیت‌ها برای معاملات دریایی سنتی روشن است.
محدودیت: FOB برای هر نوع حمل دریایی مناسب نیست. اگر کالا در پایانه کانتینری به حمل‌کننده تحویل می‌شود، استفاده از FCA اغلب منطقی‌تر است.
10. CFR؛ هزینه و کرایه حمل تا بندر مقصد
CFR مخفف Cost and Freight است. فروشنده هزینه حمل دریایی تا بندر مقصد توافق‌شده را پرداخت می‌کند، اما ریسک معمولاً زمانی منتقل می‌شود که کالا در بندر مبدأ روی کشتی قرار بگیرد.
فروشنده تحت CFR تعهدی برای تهیه بیمه حمل به نفع خریدار ندارد.
مثال: فروشنده هزینه حمل دریایی محموله را تا بندر مقصد پرداخت می‌کند. اگر کالا پس از بارگیری روی کشتی و در مسیر دریایی آسیب ببیند، ریسک طبق قاعده بر عهده خریدار است؛ حتی اگر هزینه کرایه را فروشنده پرداخته باشد.
مزیت: خریدار لازم نیست حمل دریایی اصلی را مستقیماً هماهنگ کند.
محدودیت: خریدار باید برای پوشش ریسک حمل، بیمه مناسب را بررسی کند و هزینه‌های مقصد را نیز در برآورد خود لحاظ کند.
11. CIF؛ هزینه، بیمه و کرایه حمل تا بندر مقصد
CIF مخفف Cost, Insurance and Freight است. فروشنده هزینه حمل دریایی و بیمه موردنیاز طبق قاعده را تا بندر مقصد توافق‌شده پرداخت می‌کند. بااین‌حال، انتقال ریسک زمانی رخ می‌دهد که کالا روی کشتی در بندر مبدأ قرار بگیرد.
در CIF، حداقل پوشش بیمه‌ای موردنیاز در نسخه 2020 اصولاً مطابق Institute Cargo Clauses (C) یا پوششی مشابه است، مگر آنکه طرفین توافق دیگری داشته باشند. این سطح پوشش از پوشش معمولاً موردنیاز CIP محدودتر است.
مثال: فروشنده مواد اولیه را با شرط CIF تا بندر مقصد ارسال می‌کند و هزینه حمل و بیمه مقرر را می‌پردازد. اگر در طول مسیر خسارتی رخ دهد، مسئولیت ریسک و امکان دریافت خسارت باید با توجه به قرارداد، زمان انتقال ریسک و شرایط بیمه بررسی شود.
مزیت: فروشنده حمل دریایی و بیمه مقرر را هماهنگ می‌کند.
محدودیت: عبارت «بیمه با فروشنده» به معنای پوشش تمام خسارت‌ها نیست. خریدار باید شرایط بیمه و هزینه‌های بندر مقصد، ترخیص و حمل بعدی را بررسی کند.
________________________________________
نحوه محاسبه هزینه‌ها در Incoterms چگونه است؟
اینکوترمز فرمول ثابتی برای محاسبه قیمت کالا یا نرخ حمل تعیین نمی‌کند. این قواعد مشخص می‌کنند کدام هزینه‌ها اصولاً بر عهده فروشنده و کدام هزینه‌ها بر عهده خریدار است. مبلغ نهایی به ارزش کالا، وزن، حجم، مسیر، روش حمل، خدمات جانبی، بیمه، تعرفه‌های گمرکی و توافق طرفین بستگی دارد.
برای برآورد درست، ابتدا هزینه‌های معامله را به اجزای جداگانه تقسیم کنید.
هزینه‌های اصلی در محاسبه قیمت حمل
1. قیمت کالا: مبلغی که برای خرید محصول پرداخت می‌شود.
2. بسته‌بندی و آماده‌سازی: کارتن، پالت، محافظ، بسته‌بندی صادراتی و آماده‌سازی اسناد.
3. حمل داخلی مبدأ: انتقال کالا از کارخانه یا انبار تا بندر، فرودگاه یا پایانه.
4. تشریفات صادرات: هزینه‌های مربوط به آماده‌سازی اسناد و انجام امور صادراتی، در صورت وجود.
5. هزینه‌های مبدأ: هزینه‌های پایانه، جابه‌جایی، بارگیری و خدمات مرتبط.
6. حمل اصلی: کرایه دریایی، هوایی، جاده‌ای یا ریلی.
7. بیمه: حق بیمه متناسب با ارزش کالا، مسیر و پوشش انتخابی.
8. هزینه‌های مقصد: تخلیه، پایانه، انبارداری و خدمات مرتبط، با توجه به قرارداد حمل و قاعده انتخاب‌شده.
9. ترخیص واردات و عوارض: حقوق ورودی، مالیات‌ها و هزینه‌های قانونی کشور مقصد.
10. حمل نهایی: انتقال کالا از محل ورود تا انبار یا نشانی تحویل.
11. هزینه‌های احتمالی: بازرسی، توقف، انبارداری اضافه، دموراژ یا هزینه‌های ناشی از تأخیر، در صورت تحقق.
همه این اقلام در هر معامله وجود ندارند و نباید آن‌ها را بدون بررسی به قیمت اضافه کرد.
فرمول ساده برآورد هزینه کل
برای برآورد مدیریتی می‌توان از فرمول زیر استفاده کرد:
هزینه کل تحویل کالا = قیمت کالا + هزینه‌های حمل و خدمات بر عهده خریدار + بیمه بر عهده خریدار + هزینه‌های گمرکی و مالیاتی مربوط + هزینه حمل نهایی + سایر هزینه‌های قابل پیش‌بینی
این فرمول باید با شرط اینکوترمز معامله تطبیق داده شود. برای مثال، اگر فروشنده هزینه حمل اصلی را در قیمت CIF لحاظ کرده باشد، خریدار نباید همان کرایه را بار دیگر به‌عنوان هزینه پرداختی مستقیم خود جمع بزند.
اگر معامله DDP باشد و فروشنده تمام این هزینه‌ها را طبق قرارداد در قیمت خود پوشش دهد، قیمت پیشنهادی فروشنده ممکن است شامل این مبالغ باشد. در این حالت، خریدار نباید هزینه‌های درج‌شده در قیمت DDP را دوباره به مبلغ پیشنهاد اضافه کند.
این اعداد صرفاً برای توضیح روش محاسبه هستند و تعرفه واقعی حمل، گمرک، بیمه یا خدمات KeyhanPost محسوب نمی‌شوند. همچنین ممکن است هزینه‌هایی مانند مالیات‌های غیرقابل‌بازیافت، کارمزدهای پرداخت و مخارج پیش‌بینی‌نشده به برآورد اضافه شوند.
تفاوت هزینه حمل با ریسک حمل
یکی از رایج‌ترین خطاها در محاسبه قیمت، برابر دانستن مسئولیت پرداخت کرایه با مسئولیت خسارت است.
برای مثال، در CPT فروشنده هزینه حمل تا مقصد توافق‌شده را پرداخت می‌کند؛ اما ریسک پس از تحویل کالا به حمل‌کننده منتقل می‌شود. در CIF نیز فروشنده هزینه حمل دریایی و بیمه مقرر را می‌پردازد، درحالی‌که ریسک پس از قرار گرفتن کالا روی کشتی در بندر مبدأ به خریدار منتقل می‌شود.
پس هنگام بررسی پیشنهاد قیمت، دو سؤال جداگانه بپرسید:
• چه کسی هزینه هر مرحله را پرداخت می‌کند؟
• در هر مرحله، ریسک مفقودی یا آسیب‌دیدن کالا بر عهده چه کسی است؟
پاسخ این دو سؤال لزوماً یکسان نیست.
کدام Incoterms برای صادرات و واردات مناسب‌تر است؟
انتخاب قاعده مناسب به توان عملیاتی فروشنده و خریدار، نوع کالا، مسیر حمل، مقررات مقصد و میزان کنترلی که هر طرف بر فرآیند حمل می‌خواهد بستگی دارد.
برای واردکننده‌ای که کنترل حمل را می‌خواهد
اگر خریدار در کشور مبدأ به شرکت‌های حمل دسترسی دارد و می‌تواند فرآیند حمل را مدیریت کند، FCA یا در معاملات دریایی واجد شرایط FOB می‌تواند گزینه مناسبی باشد. در این شرایط، خریدار باید هزینه‌های حمل اصلی، بیمه و مخارج مقصد را به‌صورت جداگانه برآورد کند.
برای خریدی که فروشنده حمل را هماهنگ می‌کند
CPT یا CFR به فروشنده اجازه می‌دهد حمل اصلی را طبق قرارداد هماهنگ و هزینه آن را پرداخت کند. انتخاب بین آن‌ها به روش حمل و نقطه تحویل بستگی دارد.
اگر بیمه مقرر نیز باید توسط فروشنده تهیه شود، CIP یا CIF قابل بررسی است؛ اما پوشش بیمه‌ای این دو قاعده یکسان نیست.
برای تحویل در مقصد مشخص
DAP برای زمانی مناسب است که فروشنده حمل تا محل توافق‌شده را مدیریت می‌کند و خریدار تشریفات واردات را بر عهده می‌گیرد. اگر فروشنده باید تخلیه را نیز انجام دهد، DPU بررسی می‌شود.
DDP زمانی مناسب است که فروشنده توانایی انجام تشریفات واردات و پرداخت هزینه‌های قانونی کشور مقصد را داشته باشد.
برای محموله‌های کانتینری
در بسیاری از معاملات کانتینری، FCA از FOB مناسب‌تر است؛ زیرا کانتینر ممکن است پیش از بارگیری روی کشتی به پایانه یا حمل‌کننده تحویل داده شود. قاعده باید با محل واقعی تحویل و قرارداد حمل هماهنگ باشد، نه صرفاً با این تصور که بخش اصلی مسیر دریایی است.
اشتباهات رایج در استفاده از Incoterms
.1 درج نام قاعده بدون تعیین محل دقیق
نوشتن «DAP» یا «CIF» به‌تنهایی کافی نیست. باید محل یا بندر مربوط را تا حد امکان دقیق مشخص کنید.
برای مثال، درج «DAP، انبار خریدار، شهر و نشانی مشخص، Incoterms 2020» از درج صرف «DAP» روشن‌تر است.
.2 تصور اینکه فروشنده همیشه مسئول خسارت تا مقصد است
در CPT، CIP، CFR و CIF، ممکن است فروشنده هزینه حمل تا مقصد را پرداخت کند، اما ریسک پیش از رسیدن کالا به مقصد منتقل شود.
.3 انتخاب FOB برای هر محموله‌ای که با کشتی حمل می‌شود
FOB برای حمل دریایی و آبراه داخلی است، اما برای بسیاری از محموله‌های کانتینری که در پایانه به حمل‌کننده تحویل می‌شوند، FCA می‌تواند مناسب‌تر باشد.
.4 فرض اینکه CIF تمام خسارت‌ها را پوشش می‌دهد
فروشنده تحت CIF ملزم به تهیه پوشش بیمه‌ای مقرر است، نه لزوماً پوشش تمام خطرهای ممکن. ارزش بیمه‌شده، استثناها و شرایط مطالبه خسارت باید بررسی شوند.
.5 انتخاب DDP بدون بررسی مقررات کشور مقصد
فروشنده ممکن است امکان قانونی ترخیص واردات، ثبت مالیاتی یا پرداخت عوارض در مقصد را نداشته باشد. پذیرش DDP بدون بررسی این مسائل می‌تواند موجب تأخیر و هزینه اضافی شود.
.6 محاسبه دوباره هزینه‌هایی که در قیمت فروشنده لحاظ شده‌اند
اگر پیشنهاد فروشنده شامل کرایه حمل یا بیمه باشد، باید مشخص شود این مبالغ در کدام بخش قیمت منظور شده‌اند. اضافه کردن دوباره همان هزینه‌ها باعث برآورد نادرست می‌شود.
.7 نادیده گرفتن نسخه قواعد
بهتر است در قرارداد، نسخه مورد استفاده را مشخص کنید.
________________________________________
مزایا و محدودیت‌های استفاده از اینکوترمز
مزایا
• روشن‌تر شدن مسئولیت‌های فروشنده و خریدار.
• امکان مقایسه پیشنهادهای تجاری با شرایط یکسان.
• برآورد بهتر هزینه‌های حمل و تحویل.
• مدیریت ریسک و بررسی نیاز به بیمه.
• کاهش اختلاف درباره محل تحویل و مسئولیت تشریفات گمرکی.
• استفاده از مجموعه‌ای شناخته‌شده از قواعد در قراردادهای تجاری.
محدودیت‌ها
• اینکوترمز جایگزین قرارداد کامل خریدوفروش نیست.
• تمام هزینه‌های واقعی حمل را به‌صورت عددی تعیین نمی‌کند.
• مقررات گمرکی و محدودیت‌های کشورها را حذف نمی‌کند.
• بیمه کامل کالا را در تمام قواعد تضمین نمی‌کند.
• انتخاب نادرست قاعده می‌تواند مسئولیت‌هایی فراتر از توان اجرایی یکی از طرفین ایجاد کند.
________________________________________
نکات تخصصی انتخاب Incoterms در معاملات واقعی
شناخت تعاریف 11 قاعده اینکوترمز برای تصمیم‌گیری کافی نیست. در معاملات واقعی، جزئیاتی مانند نوع بسته‌بندی، روش رزرو حمل، امکان ترخیص در کشور مقصد، شرایط بیمه و محل تحویل می‌توانند نتیجه انتخاب را تغییر دهند.
.1 تفاوت قیمت پیشنهادی فروشنده با هزینه واقعی تحویل
فرض کنید دو فروشنده برای کالای یکسان پیشنهاد قیمت ارائه کرده‌اند. فروشنده اول قیمت پایین‌تری با شرط EXW اعلام می‌کند و فروشنده دوم قیمت بالاتری با شرط DAP ارائه می‌دهد.
مقایسه مستقیم این دو قیمت منطقی نیست؛ زیرا در EXW بخش زیادی از هزینه‌ها و مسئولیت‌های حمل بر عهده خریدار است، اما در DAP فروشنده حمل تا محل توافق‌شده را مدیریت می‌کند.
برای مقایسه دقیق، یک جدول هزینه مشترک تهیه کنید و برای هر پیشنهاد مشخص کنید:
• چه هزینه‌هایی در قیمت فروشنده لحاظ شده‌اند؟
• کدام هزینه‌ها باید جداگانه پرداخت شوند؟
• چه هزینه‌هایی ممکن است در مقصد ایجاد شوند؟
• ریسک از چه زمانی به خریدار منتقل می‌شود؟
• چه کسی مسئول هماهنگی بیمه و مطالبه خسارت است؟
به این ترتیب، می‌توانید هزینه کل تحویل را مقایسه کنید، نه فقط قیمت اولیه کالا را.
.2 آیا Incoterms بر هزینه گمرکی تأثیر می‌گذارد؟
اینکوترمز مسئولیت پرداخت هزینه‌های گمرکی را بین طرفین تقسیم می‌کند، اما به‌خودی‌خود نرخ حقوق ورودی یا مالیات کشور مقصد را تعیین نمی‌کند.
مبنای ارزش‌گذاری گمرکی به مقررات کشور واردکننده بستگی دارد. در برخی نظام‌های گمرکی، هزینه حمل و بیمه تا نقطه مشخصی در محاسبه ارزش گمرکی لحاظ می‌شود. بنابراین، نمی‌توان گفت تمام محموله‌های FOB، CIF یا DDP با یک فرمول ثابت گمرکی محاسبه می‌شوند.
برای برآورد دقیق‌تر، نوع کالا، کد تعرفه، کشور مبدأ، کشور مقصد، ارزش معامله، هزینه‌های قابل‌احتساب و مقررات روز مقصد را بررسی کنید.
.3 تفاوت بیمه در CIP و CIF
یکی از نکات مهم نسخه 2020، تفاوت سطح پوشش بیمه‌ای مورد انتظار در این دو قاعده است.
در CIP، فروشنده اصولاً باید پوشش گسترده‌تری، معمولاً معادل Institute Cargo Clauses (A) یا پوشش مشابه، تهیه کند. در CIF، حداقل پوشش مقرر معمولاً معادل Institute Cargo Clauses (C) یا پوشش مشابه است.
البته شرایط بیمه‌نامه، استثناها، فرانشیز، ارزش بیمه‌شده و قابلیت مطالبه خسارت همچنان اهمیت دارند. اگر کالا حساس، گران‌قیمت یا مستعد آسیب است، صرف درج CIP یا CIF در قرارداد را تضمین کافی برای جبران خسارت تلقی نکنید.
.4 آیا می‌توان از Incoterms برای ارسال نمونه یا فریت بار شخصی استفاده کرد؟
قواعد اینکوترمز عمدتاً برای قراردادهای خریدوفروش کالا طراحی شده‌اند. بنابراین، کاربرد اصلی آن‌ها معاملات تجاری میان فروشنده و خریدار است.
در ارسال نمونه تجاری، کالاهای نمایشگاهی یا محموله‌هایی که در قالب معامله تجاری جابه‌جا می‌شوند، انتخاب قاعده مناسب می‌تواند مفید باشد. اما برای ارسال وسایل شخصی یا فریت بار غیرتجاری، شرایط قرارداد خدمات حمل، مقررات گمرکی، محدودیت‌های واردات و اسناد موردنیاز نیز باید بررسی شوند.
در چنین مواردی، بهتر است ابتدا ماهیت محموله و هدف ارسال مشخص شود و سپس درباره کاربرد اینکوترمز تصمیم بگیرید.
.5 Incoterms در حمل ترکیبی چگونه انتخاب می‌شود؟
در حمل ترکیبی، کالا ممکن است ابتدا با کامیون به پایانه منتقل شود، سپس با کشتی یا هواپیما جابه‌جا شود و در نهایت با وسیله دیگری به مقصد برسد.
برای این نوع مسیرها، قواعدی مانند FCA، CPT، CIP، DAP، DPU و DDP قابل استفاده‌اند. انتخاب قاعده باید با محل واقعی تحویل و مسئولیت‌های قراردادی هماهنگ باشد.
برای مثال، اگر فروشنده کالا را در پایانه به حمل‌کننده معرفی‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد، FCA می‌تواند مناسب باشد. اگر فروشنده حمل تا مقصد توافق‌شده را نیز خریداری می‌کند، CPT یا CIP قابل بررسی است.
.6 محل تحویل را چگونه در قرارداد ثبت کنیم؟
درج نام شهر به‌تنهایی ممکن است کافی نباشد. برای جلوگیری از اختلاف، محل دقیق تحویل را مشخص کنید؛ برای مثال:
• نام انبار و نشانی تحویل؛
• نام پایانه و در صورت لزوم بخش یا محل تحویل؛
• نام بندر مبدأ یا مقصد؛
• نام فرودگاه و محل توافق‌شده تحویل؛
• نسخه قواعد، مانند Incoterms 2020.
تعیین دقیق محل اهمیت زیادی دارد، زیرا در برخی قواعد، نقطه انتقال ریسک به محل تحویل وابسته است.
.7 سناریوی کاربردی: خرید دستگاه صنعتی از خارج
فرض کنید یک شرکت ایرانی قصد خرید دستگاهی با ارزش 25,000 دلار را دارد. فروشنده سه پیشنهاد ارائه می‌کند:
• EXW با قیمت 25,000 دلار؛
• CIP با قیمت 27,000 دلار؛
• DAP با قیمت 28,500 دلار.
این ارقام صرفاً فرضی هستند. قیمت بالاتر لزوماً به معنای معامله نامناسب نیست. در پیشنهاد CIP، فروشنده حمل و بیمه مقرر را هماهنگ می‌کند، اما ریسک طبق قاعده در مبدأ و هنگام تحویل به حمل‌کننده منتقل می‌شود. در پیشنهاد DAP، فروشنده حمل تا محل توافق‌شده را مدیریت می‌کند و ریسک را تا آن محل بر عهده دارد؛ با این حال، ترخیص واردات معمولاً بر عهده خریدار است.
شرکت خریدار باید با محاسبه هزینه‌های باقی‌مانده در هر پیشنهاد، شرایط بیمه، هزینه‌های مقصد و توان اجرایی خود، گزینه مناسب را انتخاب کند.
توصیه حرفه‌ای KeyhanPost
پیش از ثبت سفارش حمل، اطلاعات زیر را آماده کنید:
1. نوع و ارزش کالا.
2. وزن ناخالص، ابعاد و تعداد بسته‌ها.
3. مبدأ و مقصد دقیق.
4. روش حمل موردنظر.
5. قاعده Incoterms و نسخه آن.
6. مسئولیت پرداخت هزینه‌های مبدأ و مقصد.
7. نیاز به بیمه و سطح پوشش مورد انتظار.
8. مسئولیت تشریفات صادرات و واردات.
9. شرایط تخلیه و تحویل نهایی.
هرچه این اطلاعات کامل‌تر باشند، برآورد هزینه و برنامه‌ریزی حمل دقیق‌تر خواهد بود.
________________________________________
سوالات متداول درباره Incoterms
.1 Incoterms چیست و چرا در قراردادهای تجاری استفاده می‌شود؟
Incoterms مجموعه‌ای از قواعد بین‌المللی برای تعیین مسئولیت‌های فروشنده و خریدار در تحویل کالا است. این قواعد مشخص می‌کنند چه کسی مسئول هماهنگی حمل، پرداخت برخی هزینه‌ها، انجام تشریفات گمرکی و تهیه بیمه مقرر است و ریسک در چه نقطه‌ای انتقال پیدا می‌کند. استفاده دقیق از آن‌ها به کاهش اختلاف و شفاف‌تر شدن قیمت نهایی معامله کمک می‌کند.
.2 آخرین نسخه اینکوترمز کدام است؟
نسخه 2020، آخرین نسخه منتشرشده در مجموعه قواعد اینکوترمز اتاق بازرگانی بین‌المللی است. این نسخه شامل 11 قاعده است. طرفین بهتر است نسخه مورد توافق را در قرارداد مشخص کنند؛ زیرا استفاده از اصطلاحاتی مانند FOB یا CIF بدون تعیین نسخه ممکن است زمینه اختلاف تفسیری ایجاد کند.
.3 آیا Incoterms فقط برای واردات و صادرات استفاده می‌شود؟
خیر. قواعد اینکوترمز می‌توانند در قراردادهای فروش داخلی نیز مورد استفاده قرار گیرند، اما کاربرد شناخته‌شده آن‌ها در معاملات داخلی و بین‌المللی تجارت کالا است. برای ارسال غیرتجاری یا جابه‌جایی وسایل شخصی، باید ابتدا ماهیت قرارداد و شرایط خدمات حمل را بررسی کرد.
.5 تفاوت FOB و CIF چیست؟
در هر دو قاعده، ریسک در زمان قرار گرفتن کالا روی کشتی در بندر مبدأ منتقل می‌شود. تفاوت اصلی این است که در FOB، خریدار معمولاً حمل دریایی اصلی را سازمان‌دهی و پرداخت می‌کند؛ اما در CIF، فروشنده هزینه کرایه دریایی و بیمه مقرر را تا بندر مقصد می‌پردازد.
بنابراین، CIF به معنای مسئولیت فروشنده برای تمام خسارت‌های مسیر تا مقصد نیست.
.6 تفاوت CFR و CIF چیست؟
در CFR، فروشنده هزینه حمل دریایی تا بندر مقصد را پرداخت می‌کند، اما تعهدی به تهیه بیمه برای خریدار ندارد. در CIF، فروشنده علاوه بر کرایه دریایی، باید بیمه مقرر در اینکوترمز را نیز تهیه کند. در هر دو روش، ریسک در بندر مبدأ و هنگام قرار گرفتن کالا روی کشتی انتقال می‌یابد.
.7 آیا در DDP فروشنده تمام هزینه‌ها را پرداخت می‌کند؟
DDP فروشنده را مسئول حمل تا محل توافق‌شده و تشریفات صادرات و واردات و پرداخت حقوق و عوارض مربوط طبق قاعده می‌کند. بااین‌حال، هزینه‌ها و تعهدات باید بر اساس قرارداد، مقررات مقصد و استثناهای قابل اعمال بررسی شوند. تخلیه در مقصد معمولاً بر عهده خریدار است، مگر آنکه توافق دیگری وجود داشته باشد.
همچنین فروشنده باید مطمئن شود که از نظر قانونی و عملی امکان انجام تشریفات واردات و پرداخت هزینه‌های مربوط را دارد.
.8 چگونه هزینه نهایی حمل را با استفاده از Incoterms محاسبه کنیم؟
ابتدا قیمت کالا و هزینه‌های حمل، بیمه، گمرک، خدمات مبدأ و مقصد و حمل نهایی را فهرست کنید. سپس مشخص کنید بر اساس قاعده انتخاب‌شده، کدام هزینه‌ها در قیمت فروشنده لحاظ شده و کدام موارد باید جداگانه پرداخت شوند.
در نهایت، هزینه‌های بر عهده خریدار را به قیمت توافق‌شده اضافه کنید. برای جلوگیری از محاسبه تکراری، هزینه‌هایی را که فروشنده قبلاً در قیمت لحاظ کرده است دوباره جمع نزنید.
.9 کدام قاعده برای حمل هوایی مناسب‌تر است؟
قواعدی مانند FCA، CPT، CIP، DAP، DPU و DDP برای حمل هوایی قابل استفاده‌اند. انتخاب به این بستگی دارد که چه کسی حمل اصلی را هماهنگ می‌کند، بیمه بر عهده چه کسی است و کالا در کدام نقطه تحویل داده می‌شود.
FOB، CFR، CIF و FAS مخصوص حمل دریایی و آبراه‌های داخلی هستند و نباید برای حمل هوایی انتخاب شوند.
.10 آیا در FCA فروشنده باید کالا را بارگیری کند؟
پاسخ به محل تحویل بستگی دارد. اگر محل توافق‌شده، محل فروشنده باشد، فروشنده معمولاً مسئول بارگیری کالا روی وسیله حمل خریدار است. اگر تحویل در محل دیگری انجام شود، مسئولیت بارگیری و تحویل طبق شرایط مقرر در FCA و محل دقیق تحویل تعیین می‌شود.
به همین دلیل، درج دقیق محل تحویل در قرارداد اهمیت دارد.
.11 آیا اینکوترمز هزینه بیمه را به‌طور کامل پوشش می‌دهد؟
خیر. در برخی قواعد، مانند CIP و CIF، فروشنده موظف است بیمه مقرر را تهیه کند؛ اما سطح پوشش این دو قاعده متفاوت است. در بسیاری از قواعد دیگر، تهیه بیمه الزام عمومی فروشنده نیست.
برای تصمیم‌گیری درست، ارزش بیمه‌شده، نوع پوشش، استثناها، فرانشیز و شیوه مطالبه خسارت را بررسی کنید.
.12 آیا می‌توان هزینه‌های اینکوترمز را به‌صورت درصدی از ارزش کالا محاسبه کرد؟
برای تمام قواعد، فرمول درصدی ثابت و جهانی وجود ندارد. هزینه حمل ممکن است بر اساس وزن، حجم، نوع کالا، مسیر و روش حمل محاسبه شود. بیمه نیز تابع شرایط بیمه‌نامه و ارزش مورد بیمه است و هزینه‌های گمرکی به مقررات کشور مربوط بستگی دارند.
بنابراین، استفاده از یک درصد ثابت بدون بررسی جزئیات محموله می‌تواند برآورد نادرستی ایجاد کند.
.13 پیش از انتخاب Incoterms چه اطلاعاتی باید از شرکت حمل دریافت کنیم؟
پیش از ثبت سفارش، نرخ حمل، هزینه‌های مبدأ و مقصد، شرایط بیمه، مدت اعتبار پیشنهاد قیمت، مسئولیت ترخیص، هزینه‌های احتمالی توقف و شرایط تحویل را بررسی کنید.
همچنین مشخص کنید که پیشنهاد قیمت شامل چه خدماتی است و چه مواردی خارج از آن قرار می‌گیرند. این اطلاعات برای مقایسه پیشنهادهای حمل و محاسبه هزینه واقعی تحویل ضروری هستند.
________________________________________
جمع‌بندی؛ چگونه بهترین Incoterms را انتخاب کنیم؟
انتخاب صحیح Incoterms یکی از مراحل مهم برنامه‌ریزی برای صادرات، واردات و ارسال محموله‌های تجاری است. این قواعد مشخص می‌کنند فروشنده و خریدار چه مسئولیت‌هایی درباره تحویل کالا، پرداخت هزینه‌های حمل، تشریفات گمرکی و انتقال ریسک دارند.
برای تصمیم‌گیری بهتر، این نکات را در نظر بگیرید:
• برای تحویل در محل فروشنده، EXW را بررسی کنید؛ اما محدودیت‌های اجرایی و تشریفات صادرات را نادیده نگیرید.
• برای تحویل به حمل‌کننده و بسیاری از محموله‌های کانتینری، FCA می‌تواند انتخاب مناسبی باشد.
• اگر فروشنده باید هزینه حمل را تا مقصد بپردازد، CPT یا در حمل دریایی CFR را بررسی کنید.
• اگر تهیه بیمه مقرر نیز بر عهده فروشنده است، CIP یا CIF را با توجه به روش حمل و سطح پوشش بیمه مقایسه کنید.
• اگر حمل تا محل مشخصی در مقصد موردنیاز است، DAP، DPU و DDP را با توجه به مسئولیت تخلیه و ترخیص واردات مقایسه کنید.
• پیش از امضای قرارداد، محل دقیق تحویل، نسخه قواعد و هزینه‌های بر عهده هر طرف را مشخص کنید.
به خاطر داشته باشید که اینکوترمز به‌تنهایی قیمت نهایی حمل را تعیین نمی‌کند؛ بلکه چارچوبی برای تقسیم مسئولیت‌ها و هزینه‌ها در اختیار شما قرار می‌دهد. برای محاسبه واقعی هزینه تحویل، باید مشخصات کالا، مسیر، روش حمل، بیمه و مقررات گمرکی نیز بررسی شوند.
ارسال محموله خود را با برنامه‌ریزی دقیق‌تر انجام دهید
اگر برای صادرات، واردات، ارسال بین‌المللی یا فریت بار برنامه‌ریزی می‌کنید، پیش از انتخاب روش حمل، شرایط محموله و مسئولیت‌های قراردادی خود را مشخص کنید.
KeyhanPost می‌تواند نقطه شروع شما برای بررسی خدمات مرتبط با ارسال محموله باشد. برای دریافت راهنمایی متناسب با نیاز خود، اطلاعاتی مانند مبدأ، مقصد، نوع کالا، وزن، ابعاد و زمان موردنظر ارسال را آماده کنید و از طریق کانال‌های ارتباطی رسمی این مجموعه، خدمات مرتبط و امکان دریافت برآورد هزینه را بررسی کنید.
انتخاب آگاهانه روش حمل و شفاف‌سازی مسئولیت‌ها پیش از ارسال، به شما کمک می‌کند هزینه‌های قابل پیش‌بینی را بهتر مدیریت کنید و احتمال بروز اختلاف در مسیر تحویل کالا را کاهش دهید.
نظرات کاربران (0)